匿名用户 | 网络营销应该如何运行?

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甲公司与乙公司是同行业两家实力相当的竞争对手,随着网络的发展,甲公司与乙公司的老板都决定尝试一下网络营销。不同的是,甲公司在做之前,经过仔细挑选比较,选择了一家比较有实力的网络营销公司做整体规划,从网站规划、网站建设、网站推广、网站维护,全部交由这家公司进行整体服务。而乙公司认为聘请网络营销顾问公司费用太高,于是购买了一套网站模板,聘请了一个网站开发人员,自己进行网站制作和网站推广。

虽然两家公司都利用了网络进行营销,但是结果却完全不同。一年之后,甲公司的销售业绩提升了50%,其中大部分的新客户来自于网络,为此甲公司还专门成立了一个网络销售部,来跟进网上订单。而乙公司却觉得网络投资过大,又没有多少客户咨询,成交机率太低,而决定关闭网站,撤销网络推广,继续用传统的销售模式。

同样是做“网络营销”,为何两家公司得到的结果却如此不同?我们来看看两家公司具体是如何实施网络营销的:

甲公司的网络营销顾问公司

1)开始网络营销之前,先对甲公司的公司背景、市场竞争环境、目标客户、销售渠道等做了全面的分析,制定了相应网络营销的目标和总体策略;

2)根据网络营销策略,进行网站规划、网络推广规划等,将总体策略细化到每一个执行环节中。

3)选用专业的界面设计师和功能开发人员制作网站,对网站进行单独开发,确保甲公司的网站能够在竞争对手中脱颖而出。

4)在网站建设完成后,对甲公司的相关人员,从管理层到业务人员,进行网络营销培训,让公司里的每一个员工对网络营销都有所了解。

5)为甲公司挑选合适的推广网站和推广关键词,为网站推广制定总体投入产出比率。

6)定期对网站内容进行更新,让每一个目标客户都能够了解到甲公司的最新动态和最新产品。

7)安排专门的人员,对网上的客户询盘、咨询等进行及时跟进回复。

8)组织相关负责人,在行业网站上注册会员,发布公司产品信息。

9)收集客户联系方式,对新老客户进行定期的邮件问候,并发送新品及促销信息。

10)为网站做好搜索引擎优化,提高搜索引擎的搜索机率,让搜索核心关键词时自然排名靠前。

11)根据网站的访问量和客户访问情况,及时调整网站和网络推广策略。

乙公司

1) 网站选用的是现成的模板,虽然价格便宜,不管是网站设计还是网站功能,都给人很不专业的感觉。

2) 网站完成后,内容就一直没有更新过。一年之后新闻还是一年前的,甚至网站上还有些测试的信息。

3) 网站推广所选择的关键词不准确,客户难以搜索到企业网站。

4)由于网站没有做好优化,搜索引擎的排名十分靠后。

5) 客户在网站上的留言一直没有人回复,偶尔打电话过来咨询还被前台认为是骚扰电话给回绝了。

从以上案例可以看出,企业进行网络营销要想成功,以下三个问题非常重要:

1、企业对于网络营销的认识是否正确

网络营销不仅仅是企业短期的销售策略,更是一种长期的战略。如果企业对于网络营销认识不足,所投入的人力、物力有限,操作人员的专业度不足,必然无法达到真正的效果。只有真正意识到网络营销的重要性,并把网络营销纳入企业营销的重要环节,才有可能取得成功。

2、 企业所选择的网络营销公司是否专业。

目前虽然有许多公司打着“网络营销公司”的旗号,但真正所从事的业务却是五花八门。有些是做搜索引擎推广的,有些是做网络广告的,还有一些是做其他网络产品的。企业在选择网络营销公司时,一定要分清该公司是否能够提供整体服务还是销售某种产品。如果只是销售产品的公司,必然以该产品为导向,无法为企业提供总体的网络营销策略。只有挑选专业的网络营销顾问服务公司,才能把控全局,站在营销的高度为企业提供顾问服务。

3、企业的网络营销策略是否执行到位。

不少公司花了很高的费用进行网络营销推广,却忽视了网络营销具体的执行。如网站内容的更新、网站询盘的跟进、网站的搜索优化、网站的反馈跟踪等。其实这些环节恰恰是决定网络营销成败的关键。企业在推行网络营销是,一定要把网络营销的思想贯彻到公司每一个部门,每一个员工,对于每一个细节,都需要关注,只有这样才能最终把网上的意向客户转化为现实中的客户资源。

对于那些对网络还不了解,或者曾经有过失败经验的企业来说,选择一家专业的网络营销顾问公司不失为明智之举。一方面可以避免企业因为不熟悉网络,盲目投入造成的浪费,另一方面也可以利用网络营销顾问公司的专业性,将此部分工作外包给网络营销公司,降低企业的人员成本。

目前在北京、上海、广州、深圳等大城市,一些专业的网络营销公司已开始出现。相信有了专业公司的协助,网络营销一定可以为企业的发展开拓出一片新的蓝海!———————————————–,营销策划的基本框架:

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

(1)、营销情报与调研

(2)、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

(1)、分析宏观环境的需要和趋势

(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)

3、分析消费者市场和购买行为

(1)、消费者购买行为模式

(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)

(3)、购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段)

4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)

5、分析行业与竞争者

(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)

(2)、辨别竞争对手的战略

(3)、判定竞争者的目标

(4)、评估竞争者的优势与劣势

(5)、评估竞争者的反应模式

(6)、选择竞争者以便进攻和回避

(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

(1)、确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,细分业务市场的基础,有效细分的要求;

(2)、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

2、开发新产品

3、管理生命周期战略

4、设计和管理全球营销战略

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

(1)、产品线组合决策

(2)、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

(3)、品牌决策

(4)、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

(1)、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格

(2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

(1)、渠道设计决策

(2)渠道管理决策

(3)、渠道动态

(4)、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播)

5、管理广告,销售促进和公共关系

(1)、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果

(2)、销售促进

(3)、公共关系

6、管理销售队伍

(1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)

(2)、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场,为使该产品成功导入,特委托北京智诚友邦信息咨询公司(友邦顾问公司)为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析,对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位,并提出2001年年度营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托,友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究,本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。———————————————–

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