大客户销售5要素、看完这五步轻松搞定！

想要攻下大客户销售可以从以下几个入手：

1、什么样的客户算是大客户。

2、如何给客户划分优先级。

3、拜访大客户获取其的需求。

4、销售方法。

5、大客户信息管理工具。

一、首先得会判断什么样的客户是大客户？

做销售前必须了解客户，做大客户销售前也必须学会判断大客户。一般来说，每家企业都需要对客户按照一定的标准进行分级，以方便快速判断大客户。比如通过单一指标分类法（如销售额），为了全面判断大客户，很多企业往往会通过多指标分类法筛选：

• 交易类指标：累计销售额、累计利润、平均交易额；
• 财务类指标：收款周期、欠款额；
• 客户特征指标：客户行业、企业利润、平均交易额；
• 需求匹配指标：价值定位、采购标准。

具体到采购环节，大客户一般容易具备如下特征：

• 单笔数额大/累计金额大；
• 参与决策人多；
• 决策时间长、决策过程复杂；
• 习惯长远考虑采购风险；
• 采购流程较为理性；
• 交易成功主要靠口碑和客户关系。